кейсы по продажам спин

Ситуационные вопросы позволяют продавцу довольно точно разобраться в текущей ситуации, проблемные вопросы направлены на выяснение недовольства клиента текущей ситуацией, его “болевые точки”, извлекающие связывают одну проблемную область с другой, выявляют возможные негативные последствия, которые постигнут клиента, если он оставит все “как ест

N need_payoff questions (Направляющие вопросы).

I implication questions (Извлекающие вопросы).

P problem questions (Проблемные вопросы).

S situation questions (Ситуационные вопросы).

Само слово можно перевести, как “цикл”, “круг”, “заворачивание” и т.п., намекающее на то, что спираль вопросов неизбежно выведет нас в нужную точку (понимание клиента нужности покупки), а система вопросов делится на четыре группы:

Многоуважаемый автор SPIN – Нил Рэкхем – больше 10 лет тестировал методику в 20 странах мира. Он исследовал применяемую методику переговоров около 40 000 успешных продавцов и пришел к выводу, что на их успешность особо не влияют ни товары или услуги, которые они продают, ни компания, которая за ними стоит, ни ценовой диапазон, в котором они работают, ни рыночные условия, ни особенности их менталитета. Все, что имеет значение – это некоторое понимание уместности и логичности переходом от одной стадии разговора к другой. И делается это с помощью вопросов, которые позволяют извлекать из клиента нужную информацию.

Когда мы говорим о техниках продаж, то первым на ум приходит SPIN. Эта техника хорошо зарекомендовала себя, она сочетает простоту и эффективность, позволяет установить контакт, выйти на нужную степень доверия и дать продавцу достаточно информации, чтобы двигаться дальше. Раньше SPIN считался техникой больше подходящей для продажи сложных продуктов и услуг, однако в наше время его используют повсеместно, даже для продаж довольно простых вещей, например, одежды или канцелярских принадлежностей.

» » Кейс 17. Пример разговора по технологии SPIN.

Продажи, Продавцы, обучение продажам, управление продажами, Sales, Тренинги по продажам, семинары по продажам, видеоролики по продажам, » Кейсы » Кейс 17. Пример разговора по технологии SPIN. » от Михаил Люфанов